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佛山:12.24-25南斌《供应商管理与采购谈判技巧》公开课

佛山:12.24-25南斌《供应商管理与采购谈判技巧》公开课

开课日期 培训天数 上课地区 状态
2021年12月24日 - 25日 2天 佛山市 报名中
课程价格:3800 课程编号:14423 查看次数:2023

培训对象

总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员

课程简介

第一单元 明确采购的供应定位需求

情景案例1:从“托盘欠料造成全线停产”来看如何正确申请的采购需求?

1.明确采购申请需求条件

2.明确采购需求标准

2.1业务性需求和资本性需求

2.2生产性需求和非生产性需求

3.明确采购需求条件

3.1明确采购需求的五大必备条件

3.2分析六种不同采购条件的主要优势与劣势

4.明确采购预测基本方法

4.1如何预测和确定需求数量

4.2如何确认交付和供应商服务/响应时等主要问题

5.战略采购的需求管理原则

【培训小技巧】建立“5W2H”的采购需求表

【案例解读】某家电采购部是如何制定紧急物资采购的需求计划

【课题演练】如何鉴别各种含糊不清的采购申请

 

第二单元 通过成本分析如何选择优质供应商

情景案例2:从口罩涨价来看影响采购成本的主要因素

1.如何建立成本模型

1.1采购价格的决策

1.2成本和价格分析的基础

2.如何有效分析市场

2.1波特价值链模型

2.2细分供应市场

2.3评价市场风险与机会

2.4确定产品生命周期

3.如何确立采购成本关系

3.1采购成本构成

3.2采购成本分类

3.3采购总成本概念

①与利润关系

②与批量关系

③与提前期关系

④与质量关系

⑤与响应及服务关系

⑥与总成本关系

4.如何选择优质供应商

4.1选择合适的采购方法
4.2选择潜在的供应来源
4.3开发供应商主要渠道

【培训小技巧】POCKET采购工作的运用

【案例解读】解读某企业电饭煲成功和失败的市场分析案例

【课题演练】请学员们分析大宗材料市场分析存在哪些盲点?利用课堂培训的工具来制定改善方案,老师予以点评,并给出建议

 

第三单元 如何选择采购渠道和供应商管理

情景案例3:危机之下如何开发合适的供应商?

1.供应关系重建的六大步骤

(定位&需求&组合&合作&扶持&共担)

2.确定正确的供应战略

2.1明确采购供应定位需求

2.2供应商开发的渠道

2.3制定开发供应战略地图

3.建立正确供应商开发体系

3.1构建供应商合作框架九大步骤

3.2供应商评价基本构建模式

3.3选择供应商五大原则

4.供应商识别筛选与调查

4.1供应商识别筛选方式

4.2筛选供应商供应能力十一种方式

4.3供应商基本调查的问卷和形式

5.如何培养战略核心的供应商管理关系

5.1建立科学的供应商评估体系

①科学评估模型设置

②执行周期评估

③评分统计与公布

④评估绩效分析与改进

5.2如何建立战略供应关系

①如何扶持和提升核心供应商发展

②如何邀请标杆供应商参与产品开发和设计的提升工作

③如何建立数据共享

④如何建立利益共赢关系

【培训小技巧】供应商评审的“海陆空”体系的运用

【案例解读】选择比管理更重要,看美的公司供应商建立供应商评估体系

【课题演练】如何建立多品种小批量的供应体系?

 

第四单元 采购谈判具有的基本工具和能力

情景案例4:优秀谈判高手的具备的九大条件--九阳神功

1.采购谈判基本概念

1.1谈判心理模式
1.2.谈判基本原则
1.3.谈判五大特点
1.4.谈判基本阶段

2.采购谈判基本能力和工具

2.1谈判分析问题能力

2.2 PEST分析法

2.3波特五力模型分析法

2.4 SWOT分析法

2.5鱼骨图分析法

2.6谈判预测与判断能力

2.7谈判团队的沟通与表达能力

2.8谈判商务管理能力

【培训小技巧】谈判中的八大利器

【案例解读】分享格力家电采购谈判的六大秘密武器

【课题演练】为什么我们的效果不尽人意?

 

第五单元 如何制定谈判策略

情景案例5:从“舌战群儒”来看如何制定一场成功谈判的策略

1.启动谈判需要准备哪些工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

3.1立场性谈判与利益性谈判关注点,如何获得双赢

3.2供需双方关系的风险等级和谈判要点

4.分析采购谈判团队的性格,职业匹配,谈判风格

5.制定谈判策略七步骤

第一步:明确谈判目标/第二步:双方立场和可能利益/第三步:双方实力优势和劣势/第四步:设定各自谈判可能存在的分歧目标/第五步:谈判最终策略是什么?最终目标是什么/第六步:谈判团队确定和分工/第七步:谈判具体战术制定

【培训小技巧】采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

【案例解读】疫情期如何制定供应商的谈判策略

【课题演练】如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误”

 

第六单元 如何和供应商实施有效谈判

情景案例6:华美超市精彩的采购谈判

1.谈判控场实施二十一实战技巧

1.1如何管控谈判阶段/1.2整个谈判如何掌控/1.3哪种砍价方式更好/1.4哪种谈判形式容易出问题/1.5如何做好电话谈判/1.6为什么我方会弱势/1.7我方弱势怎么谈/1.8什么是分阶段蚕食/1.9分阶段蚕食的策略步骤/1.10如何提升说服力/1.11第三方的参考依据/1.12如何提高谈判时的沟通/1.13我们会问问题吗/1.14如何问问题/1.15反驳对方的几种方式/1.16沟通禁忌/1.17对方忽悠我怎么谈/1.18如何挽回失误(失口)/1.19出现僵局怎么谈/1.20.谈判结束时怎么办/1.21如何与不同对象谈判

2.采购谈判战术“降龙十八掌”

第一掌:试探计/第二掌:声东击西计/第三掌:强人所难计/第四掌:换位思考计/第五掌:巧立名目计/第六掌:先轻后重计/第七掌:档箭牌计/第八掌:顺手牵羊计/第九掌:激将计/第十掌:限定选择计/第十一掌:人情计/第十二掌:小圈密谈计/第十三掌:奉送选择权计/第十四掌:以静制动计/第十五掌:车轮计/第十六掌:挤牙膏计/第十七掌:欲擒故纵计/第十八掌:红脸与白脸

【培训小技巧】采购谈判中谈判的话术

【案例解读】一个真实谈判案例的复盘

【课题演练】如何实现和关键材料供应商谈判的双赢

 

第七单元 采购谈判中策略和战术如何完美结合

情景案例7:华为未来采购战略五大特点

1.采购战略管理方案

策略1:供应定位模型,建立采购战略品项管理

策略2:集合采购,分权订购

策略3:全员采购成本控制模式

策略4:信息化资源共享,促进采购利益最大化

策略5:采购风险管控等级管控,优化采购战略体系

2.采购战术实施方案

2.1采购战术地图--差异化采购策略

2.2采购价值分析工程--供应定位模型

2.3采购供应分析策略--供应感知模型

2.4采购战略实施计划-七部曲

2.5询价和谈判的方案

2.6战略实施的关键绩效监控

2.7确定战略合作联盟的关系

3.新形势下采购协作的基本模式

3.1研发新品建立VA/VE的项目合作模式

3.2打造全面质量管理的成本管理模式

3.3协同财务建立目标管理的基本模式

3.4协同生产物流建立精益化成本模式

3.5协同市场营销建立大宗物料材料成本控制模式

【培训小技巧】采购战略实施计划-七部曲;供应定位模型;供应感知模型

【案例解读】海尔采购战略案例分享

【课题演练】为什么说,采购战略执行起来难度那么大?利用课堂培训的工具来制定改善方案,老师予以点评,并给出建议

讲师介绍

南斌老师,1974年出生于陕西西安,46岁,常住广东珠海,西北纺织工业学院机电一体化专业,获得采购与供应链管理资格认证注册采购师﹑IFPSM(国际采购与供应管理联盟)注册采购能力资格认证(采购师最高级别)。

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