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深圳:9.24-25 李俊《催款策略与应收帐款管理》公开课

深圳:9.24-25 李俊《催款策略与应收帐款管理》公开课

开课日期 培训天数 上课地区 状态
2021年09月24日 - 25日 2天 深圳市 已过期
课程价格:2800 课程编号:14436 查看次数:862

培训对象

大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部

课程简介

思考:企业为什么要赊销?

思考:销售人员的工作责任是什么?

一、 客户延迟付款对企业经营的影响

二、欠款形成的主要原因

三、企业应收账款管理整体解决方案——事前

n 思考:账期内应收账款管理流程

(一)客户资信调查

思考:通过什么渠道调查客户的资信?

(二)赊销条件的设立

四、企业应收账款管理整体解决方案——事中

(一)合同漏洞百出,让客户找到拖延付款的理由

(二)没有建立内部协调机制,难以达成一致的目的

(三)业务操作过程中,缺乏付款筹码的建立

1、利用工具,保证对客户定期关注

1) 客户分级——分级的指标

2)客户档案的具体内容 (例如客户付款的习惯和类型)

2、团队协作,加强客户情感帐户建设

1)公司层面

2)销售人员层面

3、如何针对客户关键决策人建立情感关系

4、如何有效处理客户投诉

五、企业应收账款管理整体解决方案——事后

思考: 事后追讨乏力的原因?

思考:客户回款出现问题有哪些风险征兆?

(一)催收欠款的基本原则

(二)催收欠款的方式

n 1、电话催账

l 2、面访催账

l 3、信函催收

1)催账信的写法

l 催账信样本:首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

(三)催款的基本流程

1、做好准备工作

2、找到关键人物

3、选择合适的时间

4、有效的谈话技巧

(四)催款常见问题分析

n1、 负责签名的老总出差了

l2、 最近手头紧,资金紧张

l 3、我们公司在90天内付清

l 4、正在走付款流程

l 5、我们公司还没审批下来

l6、 一个月后我有一大笔进账,届时可以还款

l 7、原人员已离职,不清楚状况

l 8、我对你们的产品/服务不满

l 【实战练习】角色演练:客户各种推迟付款借口的应对策略和催款沟通技巧

六、欠款回收后的客户关系维护

思考:有哪些维护的具体方法?

讲师介绍

李俊老师:澳洲南格斯大学(SCU)MBA 销售人才复制专家 顾问式销售培训导师 国家认证企业培训师\高级采购师 AACTP国际注册培训师 C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师 浙江工业大学客座教授 浙江大学、香港财经大学总裁班讲师 全国多家培训机构销售培训顾问 1974年出生,现年43岁,常驻广州

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