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聚焦客户的价值销售公开课

聚焦客户的价值销售公开课

开课日期 培训天数 上课地区 状态
2021年10月22日 - 23日 2天 上海市 报名中
课程价格:4200 课程编号:14581 查看次数:1625

培训对象

销售经理/主管/一线销售人员;业务发展经理、市场营销人员。

课程简介

第一部分:客户的购买Vs销售的认知
1、变化的客户和不变的人性
(1)销售境界的差异
(2)客户正在发生哪些变化
(3)销售成长的技能清单
(4)永恒不变的销售原则
(5)你和客户之间的关系
(6)客户有什么担心和害怕
(7)客户需求的马斯洛塔
2、客户为何要向我们购买 
(1)生意的成败之谜
(2)销售方式的对与错
(3)销售沟通的影响力
(4)客户更相信谁说的
第二部分:价值销售的流程和技巧
1、价值销售的流程
(1)客户的购买流程
(2)价值销售的流程
(3)销售和购买流程的匹配
(4)销售流程中的重要阶段
2、有效探寻商机的方法 
(1)客户都在哪里(找到获得商机的高效方法)
(2)正确的业务拓展习惯
(3)哪里最适合拓展新业务
(4)利用关系层级拓展业务
(5)重视客户内线的作用
(6)内线的发展策略
(7)学员练习:如何发展客户内线
3、实现销售目标的拜访准备
(1)销售拜访计划的重要性
(2)销售拜访计划的核心要素
(3)令人印象深刻的开场白
(4)有效开场白的4个构成要素
(5)学员练习:如何运用开场白激发客户的兴趣
4、初步获取客户需求信息的提问技巧
(1)成功与客户互动
(2)收集客户信息的提问模型
(3)开放式和封闭式问题优劣
(4)漏斗式提问技巧和要领
(5)客户对销售人员最大的抱怨
学员练习:两种提问方式的转换
角色扮演:运用漏斗式提问,快速锁定客户信息
5、深度挖掘需求背后的需求,制造客户的购买冲动
(1)客户高度参与销售访谈
(2)需求的定义和需求的符号是什么
(3)层层深入推进的提问技巧,制造购买紧迫感
•确认现状、询问需求、挖掘需求、计算问题的总成本、确认客户总收益、调动客户情绪
学员练习:如何使用提问来获得客户高度的参与
角色扮演:使用提问技巧调动客户心理,制造客户冲动
6、评估客户需求,确认最优方案
(1)客户需求优化的三个维度
(2)客户需求评估的数学模型
(3)销售经常面对的反对意见
(4)处理反对意见的流程技巧
(5)与客户一起讨论并确认最佳方案
(6)学员练习:如何处理客户抱怨价格太高
7、演示解决方案,获得客户认可
(1)方案的基本结构要素
(2)抓住方案演示中的重点
(3)获得客户认可的方案演示
(4)销售人员在方案执行中的角色定位
8、获得客户承诺,促进项目成交
(1)让客户下单容易吗
(2)成交的要领和步骤
(3)利用客户承诺推动成交
(4)自我诊断:哪个环节出现了问题导致难以成交
9、拜访后续行动,增强客户关系,开发新的商机
(1)销售拜访后续计划的五个维度
(2)客户价值档案及增进客户关系的思路
(3)维持和发展业务关系的方法总结
(4)头脑风暴:如何为了增长业务而增强客户关系

讲师介绍

王一成:原汉高(中国)亚太区首席销售教练、大客户销售专家 实战经验 18年世界500强销售与培训实战经验。汉高期间,先后担任亚太区销售教练、大中华区首席销售培训师等职位。期间曾研发出销售课程,重振汉高销售人员信心,使业绩腾飞,为公司带来近3亿元的利润。参与建设汉高全球专业学院,负责销售课程的开发和优化。 曾任职美资企业培训经理,为企业搭建了销售培训体系、全球第一个四级专业技术测评和晋级系统等体系。 多年客户销售教练,培训过的销售人员超5000人。

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